日本鋼材流通體系具有不同于歐美等國家的獨有特性，這與日本的經濟發展模式、鋼鐵工業在經濟中的地位密切相關。追求物流成本最低化、工藝流程最優化是日本鋼鐵企業的發展趨勢。基于“在提高產品價格很困難的情況下，降低物流成本就成為增加利潤的主要途徑”的認識上，目前日本多數大型鋼鐵企業實現了生產、商流、物流的分離。
一、日本鋼材流通的基本模式
日本鋼鐵工業現擁有5家“高爐-轉爐聯合企業”，分別是新日鐵、JFE、住友金屬、神戶制鋼、日新制鋼，這五大鋼鐵企業粗鋼產量占全日本粗鋼產量的比重超過80%。同時，日本還有電爐煉鋼及特鋼企業40余家、獨立的鋼加工企業百余家。“高爐-轉爐聯合企業”的鋼材主要通過專業流通部門即綜合商社和專營商社進行銷售。日本全國以經營鋼材為主營業務的綜合商社、專營商社（一級批發商）約60余家，專營店（特約店）約5000余家，各類鋼材加工中心500余家。一級批發商、專營店、各類鋼材加工中心共同組成了日本鋼材的流通體系。“高爐-轉爐聯合企業”鋼材流通模式（商流）見圖1。
1. 鋼材的直銷與分銷
20世紀90年代，日本“高爐-轉爐聯合企業”直銷鋼材數量約占鋼材銷售總量的10%左右。目前，由于日本五大“高爐-轉爐聯合企業”通過加工、配送中心再運往終端用戶企業的供貨方式被廣泛使用，流通過程中鋼材再加工的比重呈不斷提高的趨勢，從而在一定程度上限制了五大鋼鐵企業直銷比重的提高。
在分銷系統中，根據圖1可以明確：5家“高爐-轉爐聯合企業”只與60余家一級批發商、大型的鋼材終端用戶發生業務關系，與專營店（特約店）、板帶加工中心不直接發生業務關系。這5家鋼鐵企業80%～90%的鋼材是通過指定一級批發商（其中包括綜合商社、專營商社和鋼鐵專營批發商）實現了國內銷售及對外出口。普通的中小型鋼材用戶到五大鋼鐵企業直接訂貨，即使出價高，鋼鐵企業一般也不會與之發生直接交易關系。如，新日鐵生產的多數鋼鐵產品都通過多家商社（一級批發商）實現了銷售，三井物產鋼鐵部是銷售新日鐵鋼材最多的一家流通企業。
商社從事鋼材流通的收入主要是來自于鋼鐵企業所支付的傭金。由于鋼鐵企業與終端用戶鎖定了交易價格，商社的傭金收入也是固定的；商社的收益來自于傭金收入與流通過程中各種費用之差，而流通中的費用屬于商社的可控費用，因此商社的基本收益是受到保障的，而且不承擔任何價格風險。
2. 流通渠道的主要成員
（1）一級批發商
一級批發商是指與鋼鐵廠有直接交易關系的商社。綜合商社是日本獨有的企業組織形式，集交易機能、金融機能、信息機能于一身，以從事國內貿易、出口、進口及轉口貿易等多種經營為主業，是立足于資本流通、資金流通、商品流通的經濟團體，在日本國民經濟當中具有其他經濟組織所無可比擬的作用與地位。綜合商社與日本鋼鐵企業從原料采購到鋼材銷售、從國內市場到國際市場、從銀行貨款到海外投資均實現了全方位合作。專營商社通常是由鋼鐵企業所在的集團公司出資、控股，以經營鋼材為主的商社。它主要從鋼鐵企業直接進貨，是相關聯的“高爐-轉爐聯合企業”的銷售窗口。日本國內沒有把五大鋼鐵企業通過各自集團內鋼鐵專營商社進行的銷售定義為“直銷”，而是把鋼鐵專營商社與綜合商社一樣定義為分銷渠道。
（2）專營店（特約店）
專營店（特約店）具有商流、物流雙重功能。一方面作為鋼材流通體系中最為具體的經營單位遍布日本各個地區，另一方面作為鋼材銷售的末端環節形成了較為完善的鋼材商流與物流相結合的銷售網絡，滿足了所在區域鋼材終端用戶小批量、多批次、多品種、多規格、快速供貨的基本需求。一級批發商通常是通過本系統內眾多的專營店（特約店）來提高市場覆蓋面，擴大銷售量。
（3）鋼材加工、配送中心
日本鋼鐵企業遵循規模化生產的原則，不承擔鋼材的剪切、下料加工等業務。有相當部分（約占國內銷售量的30%左右）的出廠鋼材需要經過鋼材加工中心的再加工，才能為下游行業所使用。2006年板帶加工中心的加工總量為1 783萬（t 日本鋼鐵聯盟統計）。這些加工中心將各企業分散的自行加工整合在一起，使剪切、下料、焊接等加工業務走向社會化、規模化，不僅方便了鋼材終端用戶對鋼材的使用，還降低了鋼材用戶的庫存成本，使鋼材流通更趨合理化。鋼材加工、配送中心主要包括板帶加工中心、剪切中心和配送中心。
板帶加工中心：將薄板（熱軋薄板、冷軋薄板）、中板卷進行了橫切、縱切，切斷成用戶所需大小、尺寸的切板，亦稱為鋼板加工中心。銷售對象以汽車、家電、建材為主。2007 年“日本全國鋼材加工中心工業聯合組織”共有會員企業116家，每家企業至少擁有1個加工中心，有的企業擁有3～5個加工中心。
剪切中心：主要從事中厚板的切斷、加工、銷售等業務。2007 年“日本全國剪切業工業聯合組織”共有會員企業 173 家，每家企業至少擁有 1 個剪切中心。2006 年剪切量為257萬t。
配送中心：兼有剪切中心、板帶加工中心、特約店的職能，可以理解為鋼材流通基地，是鋼鐵企業、綜合商社、專營商社根據用戶的需求，在用戶周圍設置鋼材倉庫，在倉庫中將一些長材（尤其是H型鋼）、板卷等進行簡單加工，滿足用戶快速配送的供貨要求。
二、日本鋼材流通中的物流
日本是世界上非常重視物流的國家之一。20 世紀70年代以前，日本物流體系當中企業自營物流占相當大的比重，如 1975 年企業自營物流費用占總物流費用的60.44%；20世紀80年代后，日本物流組織開始于制造業物流中出現；進入20世紀90年代，第三方物流費用占到60%左右，反映出日本物流業日趨專業化、社會化。日本物流業的快速發展，帶動了鋼鐵物流業的發展。
1. 物流環境
日本的國土只有37.78萬k㎡，而且68%是山地，不能用來建房和修路，大部分日本人居住在高度發達的東海岸和南部地區，有約占45%的人口居住在東京、大阪、名古屋及其周圍地區。與人口分布相適應，日本工業在地域上的分布相對集中，多分布于“京濱工業區”（東京和橫濱）、“阪神工業區”（大阪和神戶）、“中京工業區”（京都和近畿一帶）、“北九州工業區”和“瀨戶內海工業區”五大工業區。這五大工業區均位于日本列島的太平洋沿岸一側，由此形成了日本“太平洋帶狀工業地帶”。日本各大鋼鐵企業本著“生產跟著消費走”的原則，也基本分布于這五大工業區。
日本貨運以公路和海運為主。高速公路是交通運輸中最重要的線路之一。1987年，日本的道路長度已超過110萬km，每平方公里的土地上約有3km的道路，大約是法國和英國的兩倍，是美國的4.5倍；到1997年底公路總長已達到 115 萬 km；截止 2002 年，日本公路總長達到123.73 萬 km，其中高速公路 8 289km。2004 年貨運量50.76億t。日本國內鋼材運輸以公路運輸為主，運輸半徑基本控制在500km以內，這為鋼鐵企業實現對鋼材用戶的“物流直供”提供了先決條件。
2. 鋼材流通過程中的增值服務所占比重日益增長
在日本鋼材流通體系中，鋼鐵企業不負責鋼材的剪切、下料加工，造船、汽車制造、家電制造等大企業又紛紛將鋼材的剪切、配送、庫存等工作外委給一些中小型鋼材流通企業，從而使鋼材流通中鋼材加工的比重不斷增長。各大商社都有自己的鋼材流通加工中心，如JFE商社有30余個流通加工廠；此外，還有很多獨立的鋼材加工中心，都是面向所有用戶提供加工服務的。日本鋼材配送中心的自動化水平很高，從鋼材的訂發貨、結算處理，到鋼材的進出庫、分檢分類、倒庫、提示庫存量、出庫時間安排及庫存預警等，都有計算機系統和信息技術支持，整個配送過程快速、準確、高效。統一配送節約了鋼材批發商及鋼材零售商的經營成本，并降低了整個流通鏈條的鋼材庫存量。
3. 物流及加工實現了區域集中
由于日本鋼材流通體系中鋼材加工增值服務比重的逐步擴大，鋼材流通加工業已經成為日本鋼鐵產業一個非常重要的子產業。這一方面使一些專營店逐步轉型為具有庫存、加工、配送等多種功能的鋼材流通增值服務業者，另一方面使更多的鋼材流通增值服務業者聚集在一起，形成鋼材加工、配送企業集群，產生區域性規模經濟效應。日本主要大城市的交通樞紐處均設置鋼材加工企業集群（日本稱之為鋼材物流團地），以發揮規模經營和集群管理的效率和優勢。鋼材加工企業集群化，相當于在鋼鐵企業與下游用鋼企業之間建立了集庫存、鋼材加工、配送于一體的“調控中心”，將鋼鐵企業與下游用鋼企業的庫存統一釋放，既為上下游企業提供了物流及信息服務，又有利于上下游企業節約庫存費用、提高運行效率。
“浦安鋼鐵團地”是日本鋼材加工、配送企業集群的典型代表。“浦安鋼鐵團地”集中了228家鋼鐵流通及加工企業，各企業共擁有倉庫 270 間，每家公司平均職員數為20～30名（2008年統計）。各個公司均有鋼材加工設備，如板材加工企業可進行激光拼焊、矯直加工、分切等多種增值服務，基本能夠滿足用戶各種規格鋼板的需要。“浦安鋼鐵團地”2007 年加工及配送鋼材量為680萬t。
“浦安鋼鐵團地”的各個鋼材加工企業所經營的鋼材均來自五大鋼鐵企業，但其進貨渠道依托于三井物產株式會社、伊藤忠丸紅鋼鐵、JFE商社、豐田通商株式會社、住友商社等一級鋼材批發商。其用戶企業涉及汽車、摩托車、建筑、家電等多個用鋼行業，很多加工企業為日產汽車、三菱汽車、富士重工、東芝等日本知名企業供貨，并成為其生產中不可缺少的成品材料供應環節。
中國鋼材交易市場是商流聚集的平臺，鋼材交易市場中的經銷商更側重于鋼材的“買”與“賣”，因此，中國的鋼材交易市場不是增值服務的聚集平臺。這也是中國鋼材交易市場與“浦安鋼鐵團地”最本質的區別。
4. 訂單式生產
商社對鋼鐵企業下定訂單，其中有70%是收到鋼材用戶的確認訂單后才下單給鋼鐵企業的。鋼鐵企業接到商社訂單后才進行優化排產。實踐證明，這樣做基本保證了鋼鐵企業的生產量不會偏離實際的需求量。基于準確的市場需求下的訂單式生產具有以下優點：①使鋼鐵企業不僅可以科學、快速地處理大量的定貨，而且可以進行優化排產和快速供貨，縮短了從訂購到交貨的周期；②減少了鋼材產量過剩或供應不足對整個鋼鐵市場的壓力，有助于形成相對穩定的多層次價格結算體系，有助于形成相對穩定的供求關系；③訂單式生產促進了鋼鐵企業與下游產業之間的相互融合，實現了鋼鐵規模化生產與用戶多元化需求的協調與統一；④訂單式生產為鋼鐵企業、各級鋼材批發商參與鋼材深加工業務提供了空間。
5. 日本鋼材流通體系的供應鏈競爭
日本鋼鐵流通體系中，屬于同一個鋼材流通鏈條上的鋼鐵企業、商社、專營店、加工中心之間實現了客戶資源共享，各方不是在爭搶客戶資源，而是共同為鋼材終端用戶提供優質服務。各流通環節供需信息的快速傳遞與共享，相互間較為準確的職能定位，均保證了各方的利益共識要大于利益分歧，基于利益共識的協作簡化了用鋼企業、商社、鋼鐵企業之間的購銷手續，提高了整個鋼材流通鏈條的工作效率，最終形成了“鋼鐵企業——流通商——終端用戶”在內的整個鋼鐵產業鏈的多贏關系。
每一個鋼鐵企業與每一個綜合商社之間的關系各有側重，各鋼鐵企業之間存在著競爭，帶動著其關聯的綜合商社之間亦存在著競爭，這樣就形成了各鋼鐵企業流通鏈條之間的競爭。這既是鋼鐵企業之間的產品競爭，也是綜合商社之間流通效率的競爭，其實質是供應鏈的競爭。
三、鋼材流通中的商流
日本家電業和汽車業、醫藥化妝品等消費品的渠道管理方式被稱為“流通系列化”，即從制造商到零售店的流通渠道中，制造商根據合同組織許多批發商和零售店，控制整個流通渠道，展開各種營銷活動，向消費者銷售本公司產品的系統或戰略行為，其手段包括資本投入和加盟的系列化、交易契約的系列化、經營指導和援助及促銷政策的系列化等各種方式。而日本鋼材流通渠道管理不同于家電業和汽車業，有著自己獨特的渠道運作特點。
1. 一體化的鋼材流通渠道
中國鋼材流通渠道在利益分配機制上存在欠缺。經銷商獲取流通利潤的大小主要取決于鋼材買入價與賣出價的差額。因此，在市場需求看好的形勢下鋼鐵企業調價的頻率較為頻繁，并以價格追漲的方式來彌補自身價格策略上的失誤；在市場需求低迷的形勢下，鋼鐵企業會放慢調價的頻率，造成價格的“倒掛”。經銷商在與鋼鐵企業進行訂貨時對鋼材現貨行情“盼跌不盼漲”，一旦與鋼鐵企業簽訂了訂貨合同，又“盼漲不盼跌”。
日本鋼材流通體系中鋼鐵企業、綜合商社控制了生產、銷售、庫存、市場價格等各個環節，商社還統一協調了不同廠家、不同運距的同一類鋼鐵產品的市場價格。鋼鐵企業和綜合商社的合作是基于社會分工的合作，這種合作關系保證了鋼材流通渠道中各成員在利益分配上的公開、公平，形成了鋼鐵企業與綜合商社共同主導鋼材流通渠道的局面。
從日本鋼鐵企業的角度看，鋼鐵企業不僅重視與一級批發商（綜合商社、專營商社）的關系，而且還積極介入到批發商與零售商之間的業務當中。例如日本國內將鋼材剪切業歸類為鋼鐵的延伸產業，這表明日本鋼鐵企業積極滲透到鋼材流通當中，通過延伸產業鏈的方式，一方面實現了與下游用鋼行業的“無縫隙接觸”，另一方面在提升流通行業增值效應的同時，提升了鋼鐵企業在鋼材流通過程中的影響力。而我國目前將剪切業歸類為流通產業當中，這從一個側面說明，中國鋼鐵企業對鋼材流通的參與度較日本鋼鐵企業還存在著很大的差距。
2. 日本鋼材代理制的基礎是信譽
在隱含契約中占主導地位的日本經濟中，信譽構成了整個經濟運行的基礎，與美國的“盎格魯-撒克遜模式”（以明確契約為主導，以法制為基礎）相比，這種以信譽為基礎的市場模式大大降低了市場的交易成本，實現了流通過程的最優化管理，并在一定程度上彌補了原有的市場缺陷。
三井物產株式會社社長上島重二先生對綜合商社在日本得以蓬勃發展的原因總結如下：“綜合商社是在日本這種特殊的土壤中培養出來的一種特殊的形式。為什么綜合商社只在日本得以發展呢？比如說中國、美國或者說澳大利亞以及其他很多國家與我們都不同。日本可以說是完全沒有資源的國家，我覺得這就是日本綜合商社得以發展的最根本的原因。”日本綜合商社從產生、培育上，有別于中國、韓國；其多樣化程度，也迥異于美歐、韓國；在運轉機制上，切入點、結構、平衡機制更是一個獨特復雜的動態系統。
綜合商社這一特殊的運營模式，決定了日本鋼材流通體系中代理制的順利實施，決定了日本鋼材流通體系中商流渠道的穩定，決定了日本鋼鐵企業在國內銷售當中追求物流直供的同時，與綜合商社共同優化商流運作。
3. 對流通中投機行為的控制
日本鋼鐵市場中存在著種種不穩定因素，亦使鋼材流通中存在著投機的可能性。日本鋼材市場中誘導投機的因素有：①鐵礦石、焦炭等鋼鐵工業用原料全部依賴進口，加上遠距離運輸，鋼材價格受海上運費和原料成本的左右；②日本五大鋼鐵企業雖然粗鋼產量占全國比重在80%左右，但鋼材產量比重卻低于80%。日本中小型鋼材加工企業占據日本國內鋼材市場30%以上的比重。中小型企業之間容易發生過度競爭，從而影響鋼材價格的穩定；③日本鋼材流通環節相對歐美國家而言是比較復雜的，而且鋼材以“店賣”形式進行銷售的比重超過30%。由于“店賣”中各級專營店具有單獨的價格決策權，“店賣”價格與鋼鐵企業的鋼材銷售價格沒有直接的聯系，僅是視市場供求狀況而定。這導致專營店具有一定的投機取向，從而不利于鋼材價格的穩定。
針對存在的投機性因素，日本鋼鐵企業與綜合商社采取了以下手段予以防范：
（1）明確各交易環節的代理費用及加價空間。
由鋼鐵企業和商社按照行業平均利潤率的規律來確定流通企業的進銷差價，制度規定鋼材批發商與零售商之間、零售商和消費者之間的銷售價格。此做法的優點：一是避免了鋼材流通企業在價格波動中“推波助瀾”等問題；二是消除各級批發商、零售商之間的價格競爭。
（2）構建穩定的流通梯次關系。
特定的批發商只能與特定的零售商進行交易，而零售商也不能與特定批發商以外的批發商交易。一級批發商不會直接向零售店批發；二三級批發商不會直接從工廠進貨。這種制度，強化了鋼鐵企業、綜合商社在流通渠道中的主導地位。
（3）形成約束力較強的行業規范與行業道德。
鋼鐵企業和一級批發商之間形成了穩定的合作關系，這種關系在長期合作當中已轉化為行業規范，雙方都不會為了眼前的一點利益去進行短期的投機。鋼材流通渠道中的主導者在行業規范與行業道德方面的示范作用，本身是對中小型鋼材流通業者的行業約束。而我國國內一些大的鋼材經銷商往往率先參與市場投機，直接擾亂了鋼材流通秩序。
四、造船公司鋼材流通案例
現以造船公司對鋼材的采購方式為例來分析日本的鋼材流通系統。
1. 造船公司對商社的選擇
日本造船用鋼材幾乎都由日本國內鋼鐵企業供應。造船公司為了擴大訂購批量、降低價格，一般采用公司集中訂購方式，即由造船公司的采購部門把公司下屬各分廠所需的全部鋼材統一訂購。造船公司與各鋼鐵公司的指定商社直接簽訂訂貨合同，商社按所指定的質量、數量、交貨日期提供相應的服務。
造船公司在造船用鋼的采購上通常是選擇幾家商社共同供貨。造船公司選擇商社的基本原則：①根據商社所能提供的各個鋼材品種的服務情況，即選擇了某一個商社，就等于選擇了某一鋼鐵企業的鋼材；②重視商社的經營業績，綜合商社、專營商社為此具有無可比擬的優勢；③根據商社及其相關的加工中心所處的地理位置以及供貨的便捷性；④供貨的商社一經確定，其業務關系便相對長期穩定。
2. 造船公司、商社、鋼鐵企業實現了信息共享
為使船用鋼材的定貨更加完善，一方面造船公司以本公司的計劃為基礎，預先向商社提供定購數量；另一方面商社在掌握鋼鐵企業排產計劃、設備檢修計劃等生產情報的基礎上，來確定每個月從鋼鐵廠進貨的數量。目前在造船公司的鋼材采購系統中已形成了基于信息化的“造船公司——商社——鋼鐵企業”三者之間的數據共享系統，商社定貨信息通過三者共建的管理信息系統準確地傳送給鋼鐵企業。
對鋼鐵企業而言，由于采用“造船公司——商社——鋼鐵企業”管理信息系統，各造船公司的定貨數據通過商社的傳遞后轉換成鋼鐵企業的鋼材需求數據，鋼鐵企業不僅可以科學、快速地處理大量的定貨，而且可以進行優化排產和快速供貨。這種現代化的訂貨方式，大大簡化了造船公司、商社、鋼鐵企業之間的購銷手續，鋼鐵企業能夠準確地掌握造船公司的需求，從而大大縮短了從訂購到交貨的周期。目前，日本5家鋼鐵企業均實現了同商社、造船公司之間的數據共享，進一步穩定了三者之間多年建立起來的伙伴關系。
3. 便捷的物流服務
雖然運往造船廠的鋼材有船段分類法、按用途分類法以及按照各個造船廠的特點而確定的運輸方法，但通常是按照內場作業工廠的生產線流程順序運進。為了做到每天送貨或實時需求送貨，鋼鐵企業充分利用中轉倉庫以及由鋼鐵企業、商社、造船公司以各種各樣形式共同出資開辦的加工中心進行供貨管理。
（1）加工中心優化了造船公司的生產流程。
隨著造船工藝的現代化及合理化，造船廠的工作進一步向專門進行總裝的方向發展。購買成品、不再進行簡單的部件加工的造船廠增加了。目前日本造船廠加工部件的外購傾向進一步擴大。由鋼廠、商社自己設立或者與外包加工小企業聯合設立的加工中心，適應了造船廠的生產需要。在加工中心，鋼板完成除銹和噴涂底漆，甚至切割成所需形狀，制作出組合型材，裝配成船體分段，直接送至造船廠。
（2）中間倉庫降低了造船公司的庫存。
隨著船舶大型化和造船廠加工量的增加，船廠場地更顯不足，同時船廠為了降低庫存鋼材積壓所占用的資金，壓縮鋼材堆場管理工作量，要求在鋼廠與船廠之間設立中間倉庫。中間倉庫有些是利用鋼廠的倉庫，有些是由鋼廠、商社和船廠聯合出資建立中間倉庫（又稱服務中心）。在設置中間倉庫后，船廠可以根據每天使用鋼材的明細表，按內場加工線路要求，有次序地把鋼材直接送入加工車間，不僅將船廠鋼材庫存量壓到最低，還為造船廠改善生產流程、加快生產進度提供了便利條件。近年來日本造船廠鋼材庫存量相當于年消耗量的5%左右。以每年250個工作日計算，大體相當于12.5個工作日的鋼材用量。有些船廠的鋼材庫存量僅相當于一周左右的使用量。日本造船廠的鋼材庫存量遠低于中國、歐洲、韓國造船廠的鋼材庫存量。
作者：李擁軍（中國鋼鐵工業協會高級經濟師、高級工程師，管理學博士，研究方向為鋼鐵市場決策優化）
本文刊于《冶金經濟與管理》 - 2010年第4期
